人物简介:

保亿集团副总裁
杭州华荣电子有限公司总经理
杭州华事达家电有限公司总经理
浙江鼎和建材有限公司总经理

    身着一袭精致黑色套装的莫剑飞职业中透着优雅和干练。由于为人和善、行事低调，从不接受媒体采访，出于惯性思维使然，人们往往认为是莫剑飞的特殊身份让她成为保亿集团副总裁。殊不知，莫剑飞不仅是家电市场叱咤风云的营销高手，也是一位在改革开放的洪流中经历了市场洗礼的成功企业家！

    此次“破例”接受《城市化》专访是因为恰逢保亿集团成立20周年。作为企业发展的见证者，20年来，莫剑飞和弟弟莫剑荣是如何同甘共苦、共担责任将企业从小做大的？她将如何诠释保亿的成功秘诀？又将如何评价自己的老板弟弟？熟稔市场营销法则的她又是如何看待房地产市场的？

诚信和梦想让保亿走到今天

    访谈一开始，莫剑飞就抑制不住激动的心情对记者说：“从创业到现在一步一步走过来，我心里起伏很大。这20年保亿能够有这样的成绩，有喜悦，有感慨。对保亿的这份情感，不论对于我，还是我弟弟，都是不能分割的。我们一直以来都是绝对投入的。”

    正如莫剑飞在保亿20周年特刊上所写：20年风雨坎坷、20年励精图治；20年艰苦创业、20年硕果累累。光辉背后是辛勤的汗水，荣誉里凝结着艰苦和卓绝。文章还简要回顾了从华荣电器起步到更名保亿集团20年来的发展历程。

    莫剑飞坦言，“太多的点滴和感慨，这篇文章写了好几天。”一如其它民营企业创业的艰辛，保亿有着相似的经历。也如其它民营企业一样，保亿在发展的过程中充满许多不为人知的坎坷和困难，期间也经历过生死存亡的抉择。尽管每次遇到的困难不一样，但“坚守诚信”、“说到做到”让企业成功度过了一个个难关，莫剑飞认为“是诚信让我们走到今天。这就是保亿发展壮大的秘诀”。

    上世纪90年代初，家电经营仍然处于国有垄断，弟弟莫剑荣在当时的杭州新天龙大厦边上租了个一百平米左右的店铺，主要经营本地产电视机、深圳的佳丽彩彩电、进口的松下、索尼电器等。华荣电器开始起步。莫剑飞清楚地记得，临到年关，还有一批松下PD92放像机等家用电器要送到安徽屯溪商业大厦。

    当时已经到了农历二十四，考虑到快过年了，恰好又下雪，员工都不愿意去。莫剑飞自告奋勇去了。货物准时送到后，客户很是感激，莫剑飞也很高兴。然而，返回的路上，喜悦变成了后怕。“去的时候是晚上，不知道路况，回来的时候是白天，才发现山很陡，路都是盘上去的，车辆交换要先提前靠边，下面就是万丈深渊，两辆车就躺在山坡下面。”这时的莫剑飞才明白为什么员工不愿去送货（恰逢春节谁都想平安过年）。“我想，在这种情形下，我们应该有更多的理解和责任，应该由自己来担当。既然向客户承诺了送货日期，就要兑现。”

    凭着诚信、努力，以及以市场为导向的销售和售后服务体系，仅仅一年，姐弟俩就在家电零售市场取得了傲人的成绩，第二年增加批发。“在上海、江苏，我们都有大型卖场，后来还在成都、沈阳等地建立了办事处。当时我们的客户加起来不少于300家，事业可以说风风火火，年销售规模达到五个多亿。”莫剑飞回忆说，“当时大家还都习惯用现金，公司的财务每天要跑四五趟银行。很多老员工回忆当时也都和我一样激动。”

    然而这期间，经营并非一帆风顺，姐弟俩经历了一次市场的生死考验。“那是1996年，当时的空调市场完全是靠天吃饭。由于连续一个多星期的雨水，天气突然转凉让我们与旺季失之交臂。一时间经营利润、银行贷款以及所有的流动资金都成了空调库存。”

    “那个时候真的很痛苦。”从莫剑飞哽咽的声音中，记者依然可以感受到当时的那种困境。顿了顿，莫剑飞很坚定地说：“但我们选择面对，不逃避，将真实的情况告诉合作伙伴。我们做了分工，我负责客户，莫剑荣负责银行方面，爸爸也在这个时候加入了我们。后来，是我们一贯的诚信取得了各方的谅解，尤其在融资上得到了合作银行的大力支持，让我们度过了最艰难的时刻。”这一市场经历让姐弟俩感到了诚信的巨大力量，同时他们也深深地被危难之际坚持与企业同甘共苦的同仁们所感动，“是他们的支持让保亿有了今天的成绩”。“这些都是我们最大的财富”。

    此后，华荣电器的发展蒸蒸日上。“如果不是当时考虑企业转型，今天我们也许会成为苏宁或国美中的一个。”莫剑飞自信地说。

    除了“诚信、协作”，莫剑飞认为，要取得成功还需要有梦想、有目标并为之努力奋斗。她举例说：“也是那次给客户送货回来的路上，我看到一个女的开了一辆红色桑塔纳轿车，手上拿着大哥大，在当时这是很牛的。我给司机说，我的梦想就要像她一样。”让莫剑飞没想到的是，第二年的8月份愿望就实现了。“这说明，人要有梦想，要有目标，不辞辛苦努力追求，也许不久就会实现。”

    莫剑飞说，这一点在弟弟莫剑荣身上体现得更充分。“当初，弟弟说要到杭州做生意，家里人都不相信、也反对。后来，他果然以“一拖三”把我们从老家带到了杭州，生意也越做越好。”再就是在2002年春节，莫剑荣带着姐姐来到已经建到20几层的高楼在建项目（现中国国际动漫产业基地，杭州保亿时代大厦）。他说，如果谈成功了，这个大厦就是我们的了。莫剑飞一脸狐疑，她深知其中谈判的艰难。但不久，弟弟做到了。这也成为保亿进入地产领域的第一个写字楼项目。

    那么姐弟俩现在的梦想又是什么呢？“3年后，我们希望保亿能够上市，应该说，这是我们现在的一个目标，也可能是我们的一个梦想。但只要有梦想，也许就能实现。” 

“合理分工”很给力

    华荣电器刚成立的时候，由于从老家到杭州需要坐9个小时的长途汽车，并且当时已经结婚的莫剑飞很放不下家里，“另外，父亲的生意做得也不错，家里的生活在当时还是很富裕的。我们不是很想到杭州来”。于是，莫剑飞就是给弟弟帮帮忙。“没想到后来越来越离不开了。一年后，也就是1992年的5月20日，我才正式加盟。”

    最初，莫剑飞负责公司内部家电销售，弟弟莫剑荣负责货源、进货、厂商合作等对外业务。回想过去，莫剑飞说：“我现在还是有点激动。那个时候很辛苦，也很累，但是很开心，很单纯。因为我的目标很明确，就是如何把货物销售得更好。这不仅仅指已经进入仓库的，常常货物还在路上的时候，我就需要有一个很好的分配和细化方案。这是我十年前每天都要去想的事情。”

    功夫不负有心人。辛劳给他们带来的是在浙江家电业界销售前几位的好成绩，这让许多人佩服不已。由于名字很像男人，常常第一次见面时，人们会吃惊地问：“你就是莫剑飞？还以为是个男人呢。”

    2000年，无论内外部环境及资金状况看，直觉让他们感到不能把鸡蛋放在一个篮子里。在家电业运作成熟且有较好的现金流下，弟弟莫剑荣借助杭州高新房产改制的机会成功挺进房地产，姐姐莫剑飞继续掌管家电业务。2008年，随着地产业务的快速发展，莫剑飞开始介入这一领域。

    目前，在保亿集团，弟弟莫剑荣是董事长兼总裁。姐姐莫剑飞是副总裁，负责企业制度执行与落地同时主管与房地产发展相关联的电器贸易，如精装修材料、空调、电梯、钢材等等。

    “今年我的贸易企业达到十亿元的规模肯定没问题。这是我的强项！”坚定自信的语气透露出这位家电市场的风云人物“巾帼不让须眉”的风范。

    莫剑飞说：“当时步入房地产这块需要家电的支持，从转型开始我们就明确提出，以房地产为突破，以家电业支撑房地产的发展，为房地产保驾护航。我现在可以说是一个幕后支持人，当房地产资金紧张的时候，我没有二话说，会将更多的资金回笼投到地产上。在这方面，我们姐弟一直配合比较默契。”

    谈到企业健康发展，莫剑飞说，关键是要把公司制度坚定不移地执行与落地，目前我们公司采用OA系统、文控系统、金蝶EAS系统等，这也意味着，有落实不到位的就要纠错谈话。

    “作为员工，有没有遵守公司制度，做事的出发点是什么，工程管理中应该负起怎样的责任，有没有尽责……我会把所有问题分解，提出需要注意的和规避的。我主要的目标不是惩罚人，而是找到发展当中存在的不足。我是有理有据地和员工谈，告诉他们错误只允许犯一次，不允许第二次发生。企业能否良好发展、能否持续发展前提必须要做到制度化。”

    因为铁面无私，莫剑飞被员工称为“纪委”。她坦承，这是一项得罪人的工作，能够这样做和自己的特殊身份有关。为了3年以后能够上市，莫剑飞说，去年公司开始根据上市的各项要求一项一项落实。“不管能不能上市，规范管理才能让企业更好地发展，才能赢得股东的信任。”

    谈到如何平衡既是姐弟又是上下级的双重关系，莫剑飞说：“我的定位很清晰，对于弟弟，我毫不保留，勇往直前，所有的都以企业发展为重。因为我们的目标很明确。在公司，弟弟是董事长（老板），是总裁，我是副总裁，我要听他的。但在家里，我们是姐弟，有不同意见，我会和他争论。这20年来，其中充满了很多的困难，也有一次次超越成功的喜悦，不过担忧也好，喜悦也好，都会共同分享。”

    对姐弟之间的感情，莫剑飞很骄傲：“跟其他人相比，我想我们姐弟的感情是最好的。这也是我们最珍贵的。”年少时，姐弟俩曾因为谈得来被外人误认为是情侣。莫剑飞略带遗憾地说，“那种情形不会再有了。即使有也只能等到退休后了”。

    访谈中，莫剑飞多次感叹：“弟弟很辛苦！”她说，“创业初期，为了省下20元住宿费，弟弟常在汽车站候车厅坐到天亮。现在，事业做大了，加班到很晚是家常便饭，他常常一个盒饭或者快速面作为晚餐。就这样一步一步走过来的。我现在最大的希望就是想让他身体更好些。”

    在莫剑飞眼中，弟弟还是个很有“野心”的人，总是想把事业做得更大。“不过，也正是这样一个个野心，让我们一家人从老家来到了杭州，让保亿有了今天的成绩。”她也深信，弟弟的“野心”还会带领保亿走得更远！

像卖家电一样卖房子

    截至2011年9月，保亿置业已成功进入杭州、宁波、舟山、台州、西安、上海、重庆、大连八大城市，含参股开发建设共计20多个品质楼盘，形成三大产业基地，五大产品体系，累计开发规模近500万平米，总资产近百亿元。保亿在地产领域的快速崛起，亦如其当年在家电市场的异军突起，令业内唏嘘不已。那么，此时保亿的成功秘诀又是什么呢？

    记者发现，与一些开发商“捂盘”“捂地”不同的是，保亿的开发策略是“快速开发、快速销售”。

    “这一策略与我们家电经营的背景有关。”莫剑飞坦言：“快速销售与规模化是贸易的精髓。以家电为例，投入两千万元，假如转了五次，规模是多大？如果等几天，可能一台涨了100元，但这不是我们想要的，我们要的是规模化。如果说市场环境很好，房价卖得更高，那是锦上添花，是另一种喜悦，并不是我们真正的目标。”

    与家电业相比，莫剑飞认为，房地产更是一个高智商、高投入、高风险、高整合、高回报的行业。“我们现在做房地产也并不是一帆风顺的。回过头想想，还是做家电简单点。当时市场刚开放，谁努力，谁勤奋，谁胆大，谁就能成功。但是做房地产不是胆大辛苦就能赚到钱的。这更需要有前瞻性、有整合能力、管理能力以及企业实力等等。”

    对于未来房地产的发展，莫剑飞判断，房地产迟早会像家电一样，从开始高利润到微利时代。她解释说：“2006年我还做家电的时候就说过，房地产迟早会走家电这条路。为什么这样讲？当时家电只要有产品根本不愁卖不出去，而且一天可以有三个价格——上午、中午、下午，虽然有一定的售后保障，但绝对没有像后期的从产品就开始策划、门店展示形象、营销方案、售后等等一条龙服务。因为当时是卖方市场，货源在我这里，价格由我来定。前几年的房价和当时家电价格的情形一样。当从卖方市场过渡到买方市场后，一切就变了，我想地产现在渐渐在转变。”

    莫剑飞直言，现在的暴利对于房地产的发展是不可持续的。地价的过快上涨也终将以市场饱和结束。这是市场规律，是发展趋势。

    “我认为，家电贸易的经历造就了我们快速开发的定位，同时也成为我们的一种资本。与其他更有实力、更有规模的开发企业相比，我们要考虑我们的优势在哪里？我们的卖点在哪里？拿什么去跟人家比？这是我们一直在探讨的话题。我们深知，在这个领域，我们还是小学生，要学的东西还很多。我们也一直告诫员工，好的时候不要想得太乐观，遇到市场变化也不要悲观。”

    就保亿提出未来将成为全国二三线城市发展的主力军，坚持在区域差异的城市化背景之下加快三四线城市发展，同时加快老年旅游地产开发，莫剑飞说，这一战略定位即是基于未来中国城市化发展的趋势，也是为了与其他房企走出差异化路线。

    “在拿地上，我们会根据自己的实力，以发展的眼光看待土地的价值以及在城市的发展潜力。目前，我们的项目大多在二三线城市。在产品上，像西安的项目，我们用南方的理念打造北方的产品，加之这个项目地理位置独一无二，市场销售很好。我们认为，只有走差异化路线才能取得市场突破。提出进入三四线城市，一方面是因为三四线城市将是未来中国城市化最具潜力的地方。尤其是随着高铁的发展，三四线城市市场前景可观；另一方面，我们希望提前决策规避像当前宏观调控给一二线城市房地产市场带来的影响。”

    莫剑飞说，近年来房地产调控政策的不连续性常常让企业在经营上措手不及。“2008年房地产调控给我们当头一棒，保亿同样陷入困境。毕竟我们当时的融资渠道就是银行。也是诚信帮我们度过了这次难关。在现金流方面，我们现在准备充足，融资渠道也拓宽了。”她还表示，未来房地产市场将以企业实力论英雄，在目前单独开发、合作开发并存的模式下，保亿会更加注重强强联合。

    “我们希望保亿能够成为一个‘百年老店’，现在保亿才二十年，是个很年轻的企业，所以，我们还需要不断地为保亿的发展找路，让保亿能够大步甚至跨步地去飞跃。”对于“在路上”这一企业理念，莫剑飞如此阐释。“从个人来讲，我在房地产行业还是一名小学生，需要很多的学习，我也是在路上，在上学的路上。”